Il percorso d'acquisto non inizia più dove ci si aspetterebbe

Per anni, lo schema è rimasto invariato. Un consumatore digita una query su Google, confronta cinque schede, legge una recensione su Que Choisir, approda su Amazon o Leroy Merlin e decide.

Questo schema sta cambiando.

Secondo FEVAD 2025, il 31% degli acquirenti online francesi utilizza già l'intelligenza artificiale generativa nel proprio percorso d'acquisto. Questa percentuale sale al 46% nella fascia d'età 25-34 anni. In due anni, l'utilizzo di ChatGPT e Gemini in Francia è aumentato di oltre il 90%, 28 punti percentuali in più rispetto alla media globale. Il 54% dei consumatori dichiara inoltre di aver già acquistato un prodotto dopo una ricerca effettuata utilizzando l'intelligenza artificiale generativa.

Non si tratta di una tendenza emergente. È una realtà consolidata nei settori Casa, Fai da te e Giardino, così come in molti altri.

📌 Punto chiave: più della metà degli acquirenti online francesi ha già acquistato un prodotto seguendo un consiglio dell'intelligenza artificiale generativa. La domanda non è più se i tuoi clienti utilizzano questi strumenti, ma piuttosto cosa dicono di te.

Cosa è effettivamente cambiato nel processo di acquisto?

La differenza tra il percorso Google e il percorso LLM non è solo una questione di interfaccia. È una questione di momento decisionale.

In passato, un consumatore alla ricerca di un trapano digitava "trapano avvitatore brushless 18V", apriva dieci link, confrontava i prezzi su diversi siti e, dopo una ricerca spesso lunga, prendeva una decisione.

Oggi, pone a ChatGPT una domanda: "Quale trapano dovrei scegliere per ristrutturare casa?" Riceve una risposta concisa che menziona tre o quattro marche, con link diretti ad Amazon, Leroy Merlin o Fnac. La decisione è praticamente presa prima ancora che clicchi sul marketplace.

Il marchio non viene più confrontato con dieci o quindici candidati. Viene selezionato tra tre o quattro. Oppure non viene nemmeno menzionato.

Ciò che è in gioco ora è la capacità di un marchio di esistere all'interno di questa risposta concisa. Prima del clic. Prima della pagina del prodotto. Prima della conversione.

📌 Punto chiave: con i network marketing, il numero di marchi considerati da un acquirente è sceso da dieci a tre o quattro. Non comparire in queste risposte significa non essere presenti nel percorso d'acquisto di un segmento crescente dei vostri clienti.

Da dove ChatGPT, Claude e Perplexity traggono le loro informazioni

Per capire come apparire nelle risposte dell'IA, dobbiamo capire da dove provengono i suoi input.

Le LLM si basano su quattro tipi di fonti per formulare le proprie raccomandazioni di prodotto. In primo luogo, i marketplace: Amazon, ManoMano, Fnac, Cdiscount, Leroy Merlin. In secondo luogo, siti di comparazione e recensioni di terze parti: Que Choisir, Trustpilot, blog specializzati, Reddit. Il sito web ufficiale del marchio, importante, ma molto meno influente in termini di autorevolezza percepita. Infine, le recensioni aggregate dei clienti, lette come testo utilizzabile per prendere decisioni.

Questa classifica ha una conseguenza diretta: la risorsa più importante per le aziende di network marketing (LLM) sono le inserzioni sui marketplace. E voi le avete già.

La questione è se siano utilizzabili.

📌 Punto chiave: i LLM non danno la priorità alla scansione del tuo sito. Si affidano a fonti di dominio autorevoli, inclusi i principali marketplace. La tua presenza su queste piattaforme è già un prezioso strumento di visibilità basato sull'intelligenza artificiale. Tuttavia, è necessario ottimizzarla.

Perché le tue inserzioni sul marketplace superano le prestazioni del tuo sito web nell'intelligenza artificiale

Una pagina prodotto ben progettata su Amazon o Leroy Merlin ha maggiori probabilità di essere citata da un responsabile di una linea fissa rispetto alla pagina prodotto sul tuo sito web. Ci sono quattro motivi per questo.

Dati strutturati. I marketplace impongono un formato standardizzato (titolo, attributi, specifiche tecniche) che i modelli di mercato basati sull'intelligenza artificiale (IA) possono analizzare facilmente. Il tuo sito web, invece, ha spesso un formato libero, meno leggibile per l'IA.

La densità delle recensioni. Centinaia o addirittura migliaia di recensioni rappresentano un segnale di fiducia enorme. L'intelligenza artificiale lo interpreta non solo come convalida sociale, ma anche come contenuto testuale utilizzabile relativo all'effettivo utilizzo del prodotto.

Autorità del dominio. Amazon, Fnac e Cdiscount sono domini frequentemente citati sul web. Le aziende di network marketing li considerano fonti affidabili, molto più del sito web di un marchio, anche se noto.

La moltiplicazione delle fonti. Essere presenti su cinque marketplace significa avere cinque fonti coerenti che confermano le stesse informazioni sul tuo prodotto. Un marchio che è coerente su quattro marketplace ha maggiori probabilità di essere menzionato rispetto a un marchio che è fortemente presente su una sola piattaforma.

I responsabili marketing non vedono un prodotto, bensì un ecosistema di menzioni costanti. Più questo ecosistema è denso e uniforme, maggiore è la probabilità di comparire in una raccomandazione.

📌 Punto chiave: la logica è controintuitiva ma ben documentata: la tua inserzione sul marketplace è una vetrina migliore per l'intelligenza artificiale rispetto al tuo sito web. Questo non è un motivo per trascurare il tuo sito web, bensì un motivo per investire seriamente nelle tue inserzioni.

Una presenza online mal ottimizzata sta lavorando a tuo sfavore

Tre situazioni risultano particolarmente problematiche.

Incoerenze tra i diversi canali. Lo stesso prodotto con un titolo diverso su Amazon, Leroy Merlin e sul tuo sito web invia segnali contraddittori. L'intelligenza artificiale perde fiducia e preferisce citare un marchio le cui informazioni sono coerenti su tutte le piattaforme.

Descrizioni di prodotto scadenti. Un titolo seguito da tre punti elenco generici come "qualità professionale, robusto, affidabile" non fornisce all'intelligenza artificiale alcuna informazione per capire a chi è destinato il prodotto e a cosa serve. Non può abbinarti a una specifica query di ricerca se la tua inserzione non soddisfa questi criteri.

Presenza su un unico marketplace. Essere presenti solo su Amazon significa avere un'unica fonte di vendita. I vostri concorrenti, presenti su quattro o cinque piattaforme, hanno molte più probabilità di essere menzionati, a parità di altre condizioni.

📌 Punto chiave: l'ottimizzazione tramite IA non è un concetto nuovo. È una naturale estensione di ciò che i migliori team di e-commerce già fanno: schede prodotto ricche e coerenti e una presenza capillare sulle piattaforme più adatte.

I 5 criteri per una scheda prodotto pronta per LLM

Un titolo ricco di significato. L'IA deve capire chi usa questo prodotto, cosa fa e per quale scopo. "Trapano brushless da 18 V per ristrutturazioni pesanti" è infinitamente più utile di "Trapano XYZ-3000".

Elenchi puntati che rispondono alle domande. A chi è destinato? Quale problema risolve questo prodotto? Come si confronta con le alternative? Queste sono le domande che gli utenti pongono ai LLM. Gli elenchi puntati devono rispondere direttamente a queste domande.

Caratteristiche tecniche complete. Materiale, dimensioni, peso, compatibilità, garanzia. Ogni campo vuoto rappresenta un criterio in base al quale l'IA non è in grado di trovare la corrispondenza.

Coerenza tra i vari marketplace. Stessi titoli, stesse specifiche, stesse immagini, stessi prezzi di riferimento ovunque. La coerenza è il segnale di fiducia più forte che si possa inviare a un algoritmo.

Un'elevata densità di recensioni e contenuti di qualità superiore (A+). I modelli di apprendimento basati sull'intelligenza artificiale (LLM) leggono i contenuti e le recensioni di qualità superiore come testo utilizzabile. Una recensione di qualità superiore ben strutturata, che risponde alle domande sull'utilizzo, è una fonte di contenuti che l'IA può utilizzare direttamente.

Il fattore chiave che determina tutto il resto: la presenza su almeno tre marketplace. Questo è il moltiplicatore di visibilità dell'IA più sottovalutato al giorno d'oggi.

📌 Punto chiave: un annuncio pronto per LLM non è un annuncio "per l'IA". È un annuncio che risponde in modo preciso alle domande che i tuoi acquirenti si pongono. Ciò che funziona per l'IA funziona anche per le conversioni.

Mercati multipli: l'effetto moltiplicatore

Un unico mercato = un'unica fonte per l'IA. Cinque mercati = cinque fonti che si rafforzano a vicenda. La visibilità non si somma semplicemente, ma si moltiplica, perché la coerenza tra più fonti indipendenti rafforza l'affidabilità dell'algoritmo.

L'effetto si manifesta anche a livello geografico. Essere presenti su Amazon DE, Amazon IT e Amazon ES significa moltiplicare le fonti che possono essere citate dai professionisti del settore legale nei mercati europei, con ricerche in diverse lingue e contesti di utilizzo distinti.

Per i brand ancora restii ad espandersi su più piattaforme, l'argomento della visibilità offerta dall'IA si aggiunge ai classici argomenti della diversificazione del rischio e dell'accesso a nuovi segmenti di pubblico. Non si tratta più solo di distribuzione. Si tratta di essere presenti nelle risposte che i futuri clienti ricevono ancor prima di visitare un marketplace.

📌 Punto chiave: la strategia multi-marketplace non è più solo una leva per la crescita aziendale. È diventata una leva per la visibilità nell'ambito dell'IA. I due approcci si rafforzano a vicenda.

Tre azioni concrete per iniziare

Innanzitutto, verifica la visibilità della tua IA. Cerca le tue categorie principali in ChatGPT e Perplexity. Controlla se il brand compare, in quale contesto e con quali informazioni. Questa è la diagnosi di base; richiede trenta minuti e spesso riserva delle sorprese.

In seguito, verifica la coerenza delle schede prodotto. Confronta titoli, specifiche e immagini su tutti i marketplace in cui il marchio è presente. Individua incongruenze, campi vuoti ed elenchi puntati troppo generici. È spesso in questa fase che si perdono opportunità di visibilità.

Identifica i due marketplace prioritari da attivare definitivamente. La scelta dovrebbe basarsi sul settore verticale, sul paese e sulla strategia di copertura multi-fonte. Non è necessario essere ovunque, ma è fondamentale essere presenti dove i tuoi acquirenti cercano e dove i professionisti del marketing di lungo termine leggono.

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Fonti: FEVAD 2025 · IBM-NRF gennaio 2026 · BNP Paribas × Harris Interactive agosto 2025

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