Marketplace To Be #7: Una rassegna di un'edizione da record nel settore Casa e Fai da te

Un formato progettato per sbloccare le decisioni

Marketplace To Be nasce per rispondere a un'esigenza specifica: consentire ai marchi del settore Casa e Fai da te di incontrare di persona i marketplace europei del loro settore, in un ambiente strutturato e senza intoppi.

Le fiere generali di e-commerce hanno la loro utilità, ma diluiscono il messaggio. Individuare i contatti giusti è difficile. Gli scambi concreti sono rari.

Il format si basa su un principio semplice: ogni brand ha a disposizione 20 minuti per incontri diretti con i marketplace prescelti. In 2 ore, può partecipare a un massimo di 6 incontri e ottenere risposte dirette in merito ai requisiti di accesso, ai vincoli logistici e ai modelli di commissione.

Per questa settima edizione: 125 incontri in 2 ore, 11 mercati riuniti simultaneamente, più di 100 commercianti presenti.

📌 Punti chiave da ricordare‍

Il format di speed dating B2B tra marchi e marketplace rimane l'unico nel suo genere in Francia per il settore Casa e Fai da te. Nessun altro evento offre questo livello di concentrazione di contatti qualificati all'interno dello stesso settore.

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11 importanti mercati, tutti in un unico posto

Per la prima volta in assoluto, così tante piattaforme importanti del settore del fai-da-te si sono riunite simultaneamente in Francia: Amazon Seller & Vendor, Leroy Merlin, ManoMano, Castorama, Cdiscount, Conforama, bol, Kaufland Global Marketplace, Maisons du Monde, Home24 e Vente-Unique.

Ciascuno di essi rappresenta un modello diverso: generalista o specializzato, francese o europeo, orientato ai volumi o al segmento premium. Per un marchio che desidera strutturare la propria strategia di distribuzione multi-mercato, poter accedere a tutti questi attori in una sola serata rappresenta un notevole risparmio di tempo.

Questa classifica rispecchia anche la realtà del mercato francese. Secondo il Barometro Lengow 2025, basato sui dati di 600 venditori attivi, Leroy Merlin, ManoMano e Castorama si posizionano rispettivamente al 2°, 3° e 9° posto tra i maggiori marketplace francesi, escludendo Amazon. Il settore del fai-da-te e del miglioramento della casa da solo rappresenta tre delle prime dieci piattaforme in classifica.*

📌 Punti chiave da ricordare

 Il settore Casa e Fai da te è il più rappresentato tra i 10 principali marketplace francesi. Per i brand, questo significa accesso a un pubblico qualificato su piattaforme specializzate, ma anche elevate aspettative in termini di catalogo, logistica e servizio.

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Dall'esplorazione alla decisione

Rispetto alle edizioni precedenti, ciò che è cambiato è la natura degli scambi. I brand non venivano più per esplorare o scoprire, ma con domande specifiche sui requisiti di accesso, i vincoli logistici, i modelli di commissione e le tempistiche di inserimento.

Decisioni che erano rimaste bloccate per diversi mesi sono state risolte in 20 minuti.

Questo è un segno di maturità nel settore. La domanda non è più "dovremmo iscriverci ai marketplace?", ma "come farlo, con chi e in quale ordine?".

Christine Francoulon, CEO di Batinea, l'ha spiegata così: "Le opportunità non si trovano, si creano. Sono proprio queste discussioni aperte a far emergere le idee migliori, quelle che faranno la differenza domani."

📌 Punti chiave da ricordare

 Una preparazione anticipata è fondamentale. I brand che traggono maggior vantaggio da questo tipo di evento sono quelli che si presentano con un elenco di domande specifiche e una conoscenza di base delle piattaforme che desiderano incontrare.

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Villeroy & Boch: 278 anni di storia di fronte ai mercati

La serata è proseguita con una conversazione di 40 minuti con Paul-Louis Villeroy de Galhau, che negli ultimi nove anni ha guidato le vendite globali della divisione Bagno e Benessere di Villeroy & Boch. L'azienda, fondata nel 1748, sta attualmente attraversando una fase di trasformazione del mercato.

Le questioni affrontate erano volutamente di natura operativa.

Digitalizzare un prodotto complesso e tecnico. Scegliere un WC non è come scegliere una lampada. Come si fa a rendere acquistabile in pochi clic un prodotto che richiede installazione tecnica, compatibilità idraulica e, a volte, un configuratore 3D? Questa è stata una delle prime sfide che Villeroy & Boch ha dovuto affrontare per attivare questo canale di vendita.

Ricorso a mediazione con i distributori consolidati. Il settore sanitario si basa su reti di grossisti e installatori costruite nel corso di decenni. Come attivare un canale di vendita diretta senza indebolire questi partner? La coesistenza tra vendita diretta al consumatore (D2C) e distribuzione tradizionale rimane una delle questioni più delicate per i marchi di questo settore.

La logistica di articoli pesanti e fragili. Una vasca da bagno o un oggetto in ceramica non sono imballaggi standard. Tassi di danneggiamento, ottimizzazione dell'imballaggio, organizzazione logistica per rispettare le scadenze richieste dalle piattaforme: queste sono tutte sfide operative che la maggior parte dei marchi sottovaluta prima di intraprendere questo percorso.

Il cliente "prosumer". Sempre più persone acquistano online i sanitari per il bagno da ManoMano, Leroy Merlin o Amazon prima ancora di cercare un installatore. Questo nuovo profilo di acquirente, a metà strada tra le esigenze di prezzo del web e le aspettative di qualità di un marchio premium, richiede un ripensamento della comunicazione del prodotto e del livello di informazioni disponibili sulle pagine prodotto.

I dati come strumento di progettazione. Il feedback dei clienti sui marketplace influenza ormai la progettazione dei prodotti futuri: facilità di installazione, packaging, ergonomia. Questo ciclo di feedback è un aspetto che pochi marchi hanno ancora integrato nel proprio processo di sviluppo prodotto.

Questa testimonianza ha attirato l'attenzione perché non si trattava di una storia di successo patinata. Era il racconto di una vera trasformazione, con le sue tensioni e i suoi compromessi. Ed è proprio questo tipo di feedback concreto che manca nella maggior parte degli eventi di settore.

📌 Punti chiave da ricordare

 Le sfide di Villeroy & Boch non sono esclusive del settore bagno. Logistica complessa, reti di distribuzione da gestire e prodotti tecnici da digitalizzare: questi sono gli stessi ostacoli che la stragrande maggioranza dei marchi di arredamento si trova ad affrontare. La differenza è che V&B ha fatto il grande passo. La domanda per gli altri marchi non è più se sia possibile, ma come farlo nel modo giusto.

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Casa e fai da te nel 2026: un mercato in accelerazione

Il settore della casa e del fai-da-te rimane forse quello in cui la tensione tra distribuzione tradizionale e canali di mercato è maggiore. Reti consolidate nel corso delle generazioni, prodotti difficili da spedire, margini sotto pressione.

Tuttavia, gli 11 marketplace presenti il ​​16 aprile stanno attivamente reclutando marchi in questo settore. E le discussioni di quella sera hanno confermato che i marchi che stanno facendo progressi non sono necessariamente i più grandi. Spesso si tratta di quelli che hanno accettato di sperimentare, di testare un mercato, un canale, un modello logistico, prima di avere tutte le risposte.

Come riassume Nicolas Appert, CEO di Lengow, nel suo barometro 2025: "La sfida per i brand non è più quella di essere presenti su tutti i marketplace, ma di essere presenti su quelli giusti, con la strategia giusta"

📌 Punti chiave da ricordare

 Il mercato del fai-da-te e della casa sta maturando rapidamente sui marketplace europei. I tempi di onboarding, i requisiti logistici e la concorrenza dei cataloghi sono in aumento. Aspettare che tutto sia "pronto" prima del lancio spesso significa entrare in un ambiente più competitivo e meno favorevole.

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Informazioni sull'agenzia eTAIL

eTAIL agency supporta i brand europei nell'implementazione e nell'ottimizzazione delle vendite sui marketplace europei: strategia, contenuti, gestione operativa e pubblicità. In qualità di ideatrice di Marketplace To Be, promuove inoltre l'ecosistema dei marketplace in Francia attraverso i suoi eventi e contenuti.

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Fonte: Barometro Lengow 2025, basato su dati aggregati e anonimizzati di 600 venditori attivi (volume lordo delle vendite, numero di ordini, numero di venditori attivi). La classifica è volutamente limitata ai marketplace francesi, escludendo gli operatori internazionali.